협상을 리드하는 11가지 원칙」

「협상을 리드하는 11가지 원칙」

■ 협상을 잘 하는 원칙

1. 알아야 한다.
대부분의 협상자들은 협상에서 원하는 것을 알고 있지만, 기꺼이 포기해도 될것을 생각하는 사람은 거의 없다. 그러면 다른 당사자의 목적은 어떠한가? 그들의 위치에 대해 당신이 할 수 있는 것을 알아야 한다. 그러고 나서 모든 사람에게 혜택이 될 수 있는 해결책을검토하라.

2. 문제에 대한 분명한 입장을 갖고 있어야 한다.

사안에 대해 분명하게 설명할수 있기 위해 철저히 이해하고 있어야 한다. 당신의 입장을 정당화하기 위해 어떠한 근거를 갖고 있는가? 상대방이 당신의 관점을 이해하도록 하기 위해 어떻게 그 근거를 제시할 것인가? 당신의 관점에대해 상대방의 생각은 무엇인가? 당신의 입장에 반대하는 상대의 초점은 무엇인가? 어떤 점에서 그들이 옳다면 당신은 어떻게 반응할 것인가?

3. 필요와 욕구를 구분하라.

쌍방에 유리한 협상은 당신이 필요한 어떤 것을 얻기 위해 당신이 원하는 어떤것도 포기도 해야하는 것을 뜻한다. 그러므로 협상 전에 얼마만큼 잃을 수 있는지를 생각해 두어야 한다. 만일 당신의 최소한의 욕구가 만족스럽지 않다면 당신이 어떤 대안을 선택해야 할지도 생각해 두어야 한다.

4. 직접 만나 면담하라.

많은 협상 무경험자들은 상대측을 적으로 생각하기 때문에 협상 해결에 실패한다. 상대 협상자를 다른관점을 갖고 있으나 득실이 명확히 갈리는 것이아닌, 쌍방에 유리하게 끌어주는 상대로 생각하라.

성공적인 협상자는 협상 상대자를 알기 위해 자신들이 할 수 있는 모든 시간을 다 투자한다. 그들은 누군가와 친숙해질 수 있다면 더 쉽게 의사소통하고, 공통관심사를 더 정확히 정리할 수 있다는 것을 안다. 그러므로 협상을 위해 친숙해질때까지 기다려서는 안된다. 협상자와 미리 만날 것을 요청하라. 만나서 아침식사를 같이 할 수도 있을 것이고 혹은 저녁식사를 할 수도 있다.

상대방에게 협상 건에 대해서는 말하지 말자고 얘기하라. 즉 당신은 상대를 알고 싶어할 뿐이라고 말하라. 상대방이 의심이 많으면, '앞으로의 협상에서 필요를 충족시키는 것이 나의 목적'이라고 설명하라. 미리 만나는 것은 일단 협상이 시작됐을 때 더 쉬운 커뮤니케이션 분위기 조성에 도움이 될 수 있다.

5. 이유를 명확히 밝혀라.

이것은 각 당사자에게 문제 제시의 기회를 제공해 주기 때문에 협상의 가장 공통적인 첫 단계이다. 당사자들이 문제의 본질에 점점 더가깝게 의견일치를 보임에 따라 해결은 훨씬 더 쉬워질 것이다. 실제로, 각 당사자들이 서로 문제를정확히 잘 인식했다고 믿으면 비교적 쉽게 해결될 수 있다.

6. 경청하라.

상대방의 말, 뉘앙스, 억양 및 음조에 세심한 주의를 기울여라. 상대방은 어떤것을 반복하는가? 문제의 본질에 포함되지 않는 이슈를 꺼내는가? 이슈가 왜중요한지를 아는 것이 나중에 더 효과적으로 협상에 임하는데 도움이 된다.

7. 관찰하라.

합의된 문제의 본질 또는 메시지와 상대의 몸짓언어가 다르지는 않은가? 상대가 솔직한 마음을 나타내는가 아니면 이맛살을 찌푸리는가? 팔다리를 편안히하고 있는가 아니면 저항적인 자세인가? 또는 손짓이 열정, 노여움, 무관심을 나타내지는 않는가? 협상자의 진짜 이슈가 무엇인지를 알아야 나중의 협상을 유리하게 할 수 있다.

8. 제시하라.

원하는 것을 말하라. 그러나 그것을 당신과 상대측이 동의한 이슈의 본질을 지지할 수 있는 용어로 제시하라. 당신의 해결책이 쌍방의 필요에 얼마나 이익이 되는지를 설명하라.
현재와 미래에 초점을 두라. 좋지 않은 과거 이야기를 꺼내는 것은 분열의 원인이 된다. 만일 과거사를 말하려면 당신의 해결책이나 그외 유사한 것이 다른 사람들에게 어떻게 도움이 되는지를 보여주라.

9. 다시 경청하라.

자신들이 원하는 것을 말하는 협상자들은 대개 자기들과 관련된 협상의 요청에 귀 기울인다. 당신은 한 걸음 더 나가고 싶을 것이다. 가능한 한 상대측이 정말로 필요로 하는 것에 귀 기울여라.

10. 다시 제시하라.

당신이 이해한 상대방의 욕구를 당신 자신의 말로 다시 표현하라. 필요하다면 당신이 했을 수도 있는 오해를 명확히 하기 위해 질문을 하라. 종종 상대방이 더 많이 이야기 하도록 할수록 상대는 더 당신을 존경할 것이다. 상대방이 달성하고자 하는 관점에서 당신의 입장을 제시하라.

상대가 머뭇거리면, 얘기의 초점을 상대가 쉽게 동의할 수 있는 덜 중요한 이슈로 옮겨가라. 이런 식으로 해결점을 향해 나아가라. 일단 이슈를 건너뛰는 것에 신경쓰지 말라. 얼마든지 되돌릴 수 있는 것이다. 또한 입장을 바꾸는 것을 두려워하지 말라. 이슈를 재확인하고 타협의 새로운 차원을 제안하라. 중요한 것은 협상을 계속하는 것이며, 계속하여 일치점을 탐색하는 것이다.

만일 당신이 제안할 것이 없다면, 해결책을 내는데 뭐가 필요한지 상대에게 물어보라. 그런 다음 당신이 이미 동의한 것과 종합하여, 상대의 필요가 어디에 있는지 또는 충족될 수 있는 방법이 있는지를 제시해 주라.

11. 실수하지 말라.

협상이 달아 오를수록 협상자들은 예민해지게 되고, 그렇게 되면 잘못된 행동 하나가 협상전체를 망칠 수도 있다.

- 위협적인 행동에 호소하지 말라. 논의가 어떤 것이든 득이 안된다.
- 인내를 잃지 말라. 절망한 것으로 비칠 수 있다.
- 흥분하지 말라. 비협조적인 것으로 비칠 수 있다.
- 필요 이상 말을 하지 말라. 상대방 말을 안들으려는 태도로 간주될 수 있다.
- 목소리를 크게 하지 말라. 큰 목소리를 듣기 좋아하는 사람은 아무도 없다.
- 최후통첩을 제시하지 말라. 한쪽만 승리하는 상황이 될 수 있다.

성공적인 협상자들은 원하는 것에 도달하려고 하지만, 주고 받는 것이 없으면 어떠한 협상도 성공하지 못한다는 것을 안다. 타협이 필요 없는 경우는 거의없다. 비타협적으로 임하면 쌍방의 실패를 초래하게 된다.

성공적인 협상이란 권한에 관련된 것이 아니다. 그것은 많은 사람들과 그들의 다양한 관점의 차이를 인식하고 이해하는 것이다. 협상의 수완은 상대로부터 받고자 하는 것과 시기, 양 뿐만 아니라 상대에게 주어야 할 것, 시기, 양을 아는 데서 비롯되는 것이다. 원하는 것을 주고, 정작 필요한 것은 양보하지 말라.